Definição
A qualificação de leads é a etapa que decide se um prospect se encaixa no que a empresa vende e está pronto para falar com vendas, com base em poucos critérios como necessidade, orçamento, autoridade e prazo. Os leads que passam vão para uma pessoa ou para uma reunião.
Como a qualificação de leads funciona
Uma empresa escreve como é um bom lead e depois confere cada prospect com esse perfil. A lista é curta. Modelos comuns como o BANT perguntam sobre orçamento, autoridade, necessidade e prazo. Outros acrescentam o porte da empresa, as ferramentas atuais ou a localização. Nenhum modelo é padrão, então a primeira tarefa é escrever os seus próprios critérios e dizer qual pontuação ou conjunto de respostas conta como qualificado.
A qualificação acontece em dois lugares. Parte vem de dados anteriores a qualquer conversa, como o porte da empresa ou a página que o prospect preencheu. O resto é perguntado em uma chamada ou em um chat. O resultado é uma disposição, normalmente uma entre três: qualificado, então se marca uma reunião ou se transfere; não agora, então se agenda um acompanhamento; ou não se encaixa, então se encerra com um motivo. Sem esse código de motivo, a equipe não consegue saber se o problema são os critérios ou a origem dos leads.
Por que importa para agentes de voz
Uma pessoa que qualifica leads percebe que o prospect hesita e pula uma pergunta. Um agente de voz trabalha com o roteiro e as regras que recebeu, então os critérios precisam ser inequívocos e poucos. Quatro ou cinco perguntas, feitas em conversa e não como um formulário lido em voz alta, é o que as pessoas toleram.
Duas coisas precisam de projeto. A primeira é como as respostas viram dados. Quem diz “provavelmente no próximo trimestre” precisa ser mapeado para um valor de prazo, e o agente deve confirmar o que não tiver certeza. A segunda é o limite da autoridade dele. Decidir que um prospect não se encaixa é uma decisão que uma pessoa pode querer revisar, então muitas equipes deixam o agente encaminhar os casos limítrofes a um vendedor em vez de rejeitá-los. Veja human in the loop.
A qualificação também difere da velocidade de resposta ao lead. Uma é a rapidez com que você alcança o prospect e a outra é o que você decide depois de alcançá-lo. O guia sobre cold calling com IA mostra onde ela se encaixa em uma chamada de saída completa.
Exemplo
Uma chamada ilustrativa. O agente se apresenta, confirma que fala com a pessoa que pediu um orçamento e pergunta o que ela quer resolver, de quantas licenças precisa e quando pretende começar. Quem liga diz cerca de 40 licenças, a partir da primavera. O agente registra necessidade, porte e prazo, confere com a regra da equipe (30 ou mais licenças, início em seis meses), marca o lead como qualificado e oferece dois horários de reunião.