定義
リードの選別とは、見込み客が自社の商品に合い、営業と話す準備ができているかを、ニーズ、予算、決裁権、時期などの少数の基準で判断する工程です。基準を満たしたリードは、担当者または商談に回されます。
リードの選別の仕組み
企業は、良いリードがどのようなものかを書き出し、各見込み客をそれと照らし合わせます。チェックリストは短いものです。BANTのような一般的なフレームワークは、予算、決裁権、ニーズ、時期を尋ねます。ほかに、企業規模、現在のツール、所在地を加えるものもあります。標準のフレームワークはないため、最初の作業は自社の基準を書き出し、どのスコアや回答の組み合わせを適格とするかを決めることです。
選別は2か所で行われます。一部は、誰かが話す前に得られるデータ、たとえば企業規模や見込み客が入力したページから分かります。残りは、通話やチャットで尋ねます。結果は区分で、通常は3つのうちの1つです。適格なので商談を設定するか転送する、今はまだなのでフォローアップを予定する、合わないので理由を付けて終了する、のいずれかです。その理由コードがなければ、チームは問題が基準にあるのかリードの入手元にあるのかを判断できません。
音声エージェントにとって重要な理由
リードを選別する人は、見込み客のためらいを聞き取り、質問を省くことができます。音声エージェントは与えられた台本と規則に従って動くため、基準は明確で、数が少なくなければなりません。フォームを読み上げるのではなく会話の中で尋ねる、4、5個の質問が、相手が許容する範囲です。
設計が必要な点は2つです。1つ目は、回答をどうデータにするかです。「たぶん来四半期」と答えた相手は時期の値に対応づける必要があり、エージェントは自信のない点を確認すべきです。2つ目は、エージェントの権限の範囲です。見込み客が合わないと判断することは、人が確認したい判断かもしれません。そのため多くのチームは、境界線上のケースを却下せずに、営業担当へ回すようエージェントに任せます。ヒューマン・イン・ザ・ループを参照してください。
選別は、リードへの初動の速さとも異なります。一方は見込み客にどれだけ早く連絡できるか、もう一方は連絡できた後に何を判断するかです。AIによるコールドコールのガイドは、それが発信通話全体のどこに位置するかを示しています。
例
説明用の通話です。エージェントは名乗り、見積もりを依頼した本人と話していることを確認し、何を解決したいか、ライセンスがいくつ必要か、いつ始める予定かを尋ねます。相手は、約40ライセンスで、春から始めると答えます。エージェントはニーズ、規模、時期を記録し、チームの規則（30ライセンス以上、6か月以内の開始）と照らし合わせて、リードを適格とし、2つの商談候補の時間を提案します。